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徐俊:有资源,也要有长期经营思维

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【字体: 2019-06-05来源: 作者:佚名 访问量:136

90后徐俊,上海区域第二分公司新人理财师,2018年3月入职,年度折标业绩1.8亿,新人理财师排名第三,成为名副其实的一匹“小黑马”。对于这个成绩,腼腆内向的徐俊笑着说确实有点超预期,但也没有对此十分骄傲,他觉得,自己还是有很多地方可以做得更好的。

正好2018年下半年徐俊参加了公司的领导力素质训练,这场培训对他在和人打交道方面也有很大的收获。

对于内向的他来说,如何和人打交道是需要攻克的第一个挑战。


“刚开始的时候不知道自己要和客户说些什么,慢慢练习下来,发现也不难。自己的经历,加上平时看到的一些事情,发现要说得东西也不少。所以其实并不是我不会,只是以前不太愿意而已。”

很多新人理财师都会遇到一个共性的问题:和理财客户建立信任关系需要一定时间,然而业绩考核截止日期是固定的,如何在有限的时间内既能和客户建立信任又能促成下单呢?


徐俊是幸运的,属于自带流量的那种理财师。但光有资源也是不够的,如何运用好这些资源,长期维护和经营好这些资源,是徐俊主要思考和行动的方向。








徐俊说,过去这一年自己成长最大的就是性格和知识两方面。

两年计划:迈向“私行家”



徐俊也是一个很注重细节的人。他会从一些待人接物的细节上,去体现自己的“靠谱”。

专业度和素养撬动客户资源

系列策划 | 诺亚品牌市场中心&集团经营服务部

为此,徐俊投入大量的时间进行各种学习。

“客户如果是刚刚接触诺亚,我会比较保守一点,从类固收和保险产品入手,慢慢培养客户对诺亚的信任。再通过不断地接触和沟通,慢慢明确客户的投资偏好,如果他们能够承受比较高的波动,那我才会跟他们介绍二级市场或者私募股权产品。这些产品的细节,特别是风险点,我都会比较客观地告诉客户,不会一味强调收益率。长期交往,客户会觉得我是比较实在、比较靠谱的人。”徐俊说。


这也是为什么刚入职的时候徐俊的饭局那么多的原因了。

除了细节上的周到,专业上的靠谱也是徐俊给客户另一个重要的印象。

“首先可以对客户进行分类。如果是已经有一定信任关系的客户,可以加快一点步伐,适时推一把;如果是没有信任基础的客户,那可能重点还是建立关系,要多见几次面。”



“以前很多没有去说的话、没有去做的事情,都尝试去做了。以前不说不做是因为内在的框框太多,当我们愿意破框的时候,就创造了很多新的可能性。”


在徐俊看来,只有自己在专业度和素养方面不断提升,才能长期经营和维护好自己的客户资源。


“今年市场震荡加剧,不确定性也更大了,所以要求理财师对宏观的了解要更加透彻,关键要形成自己的判断和逻辑。”

采访撰稿 | 赵凤玲

徐俊虽然不是上海人,但是有2年在上海读高中的经历,又有7年海外留学的经历,所以,关于孩子升学和出国留学这个大话题,他都比较有发言权,客户也会多听听他的实际经验。





除了金融,徐俊觉得,做理财师还需要有历史性的的视野,因为“历史总是在重复,当前经历的,可能以前都发生过”,所以,徐俊会重点看一些历史类的书籍,扩充自己的知识面。

徐俊给2018年自己的表现打85分,觉得自己“成长地还可以,但还不够!”徐俊希望自己在专业度和与人沟通方面今年能有进一步的提升。因为,他给自己设定的目标,是用两年的时间,在专业度和客户经营能力方面,达到“私行家”的标准。

徐俊:有资源,也要有长期经营思维

记得有一次,还有3天的时间,杜薇薇分总挑战他是否有机会再拿下1000万,他嘴上没有答复,但是暗地里,还是成功创造了“3天1000万”的可能性。

 

“比如和客户喝酒这件事,也是体现靠谱的一个方面。如果经常喝醉酒,是不是会给客户没有自控力的印象?”

如何平衡业绩结果和客户信任?

来源 | 金沙js333娱乐场(ID:noahgroup)


对于这个问题,同样作为新人理财师的徐俊有自己的理解:

“喜马拉雅上夏春博士、熊靖宇的课程,内部的理财师培训,以诺的研习社等等我都会去学习。另外,我还报读了交大的股权投资班,目的就是重点学习股权类产品的知识,这个品类我还没有开过单,要继续努力。”








90后徐俊并不是一个一眼望过去就很“狼性”的理财师,但是通过交流,发现他的狼性是生根在内心的,用他的话说“可能每个人表达的方式不同,对目标,我还是比较狼性的。”


除了对客户进行分类,产品方面,徐俊也有自己的策略,他的策略是聚焦安全性比较高的产品:类固收和保险,而不是很分散地什么产品都推。

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